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皆さま、こんにちは。コンサルタントの石田和晋です。
先日、あるお客様から商品の価格設定についてのご相談をいただきました。商品のリニューアルとオンラインショップでの販売に合わせて、販売価格を見直したいということでした。ご支援前のリサーチを通じて、例え同じ商品・サービスであっても、ターゲットや販路（実店舗、量販店、卸販売、オンラインショップ…）によって相場が異なってくるものなのだなぁということを改めて認識しました。
今回はマーケティングにおける代表的なフレームワークとして「マーケティングの４P」と関連する「４C」をご紹介します。先ほどのお客様のように、自社の商品・サービスの戦略を見つめ直す際に有効なフレームワークです。ぜひ実践してみてはいかがでしょうか。
1．マーケティングの４P
マーケティングの４Pとは、Product（商品・サービス）、Price（価格）、Place（販路・チャネル）、Promotion（販売促進）の頭文字をとったものです。商品やサービスを提供して利益を上げていくうえで、どれか1つの視点が欠けても「売れる」ものにはなりません。各要素をそれぞれに考えるのではなく、一連のものとして関連させて効果的になるように組み合わせることが重要です。これを「マーケティング・ミックス」と言います。
Product（商品・サービス）
まずは何といっても売り物となる商品・サービスです。具体的な製品が無いサービス業の場合は「コンセプト」と読み替えていただいてもかまいません。どんなターゲットに向けたどのような商品・サービスをどのように提供するのか、どんな特徴があるのか、既存の製品や競合他社と比べて優れている点はあるのか、などを考えます。この時に独自の売り・強み（USP）が伝わるキャチコピーやネーミングを決めることができると、その後の施策の方向性も考えやすくなります。
Price（価格）
次に商品・サービスをどのような価格に設定するのかを考えます。原価や利益率を考慮しながら、お客様にご満足いただける価格にしましょう。普段使いの品物であれば買い求めやすい価格が喜ばれますし、上質さや高級感が売りであればそれに見合った価格に設定することで安心感や信頼感を演出することができます。
併せて客単価のアップのための松竹梅戦略や、セット販売価格の設定も考えておきたいところですね。時には集客のための買い求めやすい「フロント商品」と、本命商品の「バック商品」の二段構えにする方法もあります。「定額料金で利用し放題」というサブスクリプション型の料金体系も一般的になってきていますので、自社でも取り組めないか検討してみてはいかがでしょうか。
Place（流通・チャネル）
商品・サービスをいつ、どこで販売、提供するのか、すなわち流通・チャネルも重要です。分かりやすく「売り場」と考えていただいてかまいません。実店舗であれば立地はもちろん、営業時間、定休日といった要素も考えられるとよいです。また、感染症の拡大をきっかけにテイクアウトやデリバリー、オンラインレッスンなど、販売する場所とサービスを利用する場所が異なるケースも増えてきています。お客様の利用シーンまで考えてみると新たな商品・サービスのヒントが見つかるかもしれません。
また、おうち時間の増加に伴ってオンラインショップの利用もかなり増えてきています。最近ではBASE、STORESといったサービスを用いることで、個人経営の小規模事業者の方でも簡単かつ費用を抑えてオンラインショップを始めることができます。詳しくは関連記事をご参照ください。
Promotion（販売促進）
最後に、お客様に商品・サービスをどのように知ってもらい、興味をもっていただき、購入していただくための施策を考えます。「マーケティング」と聞くと真っ先にこれを連想される方も多いのではないでしょうか。リアルな接点であれば看板、折込チラシ、新聞広告、ＴＶなどのメディア、パンフレット、営業パーソンによる営業、WEBであればWEBサイト、ブログ、WEB広告、Instagram、YouTubeなどなど…とても数え切れません。
具体的な手法は当社が運営しております実践マーケティング大学（通称：マーケ大）のマーケティング・サクセスマップ作成講座やマーケティングブログ内でたくさんご紹介しておりますので、ご興味のある方はぜひご参加ください。ポイントは、ターゲットに分かりやすく商品・サービスの魅力を届ける一貫したマーケティング戦略を構築することです。
2．お客様から見た４つのC
次に「マーケティングの4P」と関連性が強い「4C」をご説明します。4Cとは、Customer Value(顧客価値)、Customer Cost（顧客の費用）、Convenience（利便性）、Communication（コミュニケーション）の4つの頭文字をとったものです。
４C
Customer Value(顧客にとっての価値)
Customer Cost（顧客の経費）
Convenience（利便性）
Communication（コミュニケーション）
実はこの4つのC、先ほどの4Ｐをお客様の視点からみた再定義したものです。下図のように4Pと組み合わせて使うことで、お客様の視点から見ても一貫したマーケティング・ミックスが構築できているのか、不足や課題は無いのかを明らかにすることができます。つい売り手の視点に立ってしまいがちですが、商品・サービスを買っていただくのはあくまでもお客様です。競合と比較検討をされたうえで選ばれ続けるためには、常に買い手の視点をもつことも重要です。
３．質問に置き換えてみる
マーケティングの4Pと4Cについてご紹介しましたが、いざペンをもって書き出すとなると筆が止まってしまうという方もいらっしゃると思います。そんな時は具体的な質問に置き換えて考えることをお勧めしています。私も実際にコンサルティングの現場でも使っています。4P、4Ｃのどちらでも考えやすいフレームワークで大丈夫ですが、重要なことは各要素を組み合わせて考えることです。ぜひチャレンジしてみてください。
質問の例
「ターゲットが納得してくれる価格と内容か？」
⇒Product（商品・サービス）×Price（価格）
「商品の魅力が伝わるパッケージや広告になっているか？」
⇒Product（商品・サービス）×Promotion（販売促進）
「SNSの投稿からオンラインショップの購入画面までスムーズにたどり着けるか？」
⇒Promotion（販売促進）×Place（流通・チャネル）
いかがでしょうか。時には自社のスタッフや、身近なターゲットになりそうな方に対して、ヒアリングしてみると、思わぬところで課題が見つかるかもしれません。
今回はマーケティングの４P分析と4C分析についてご紹介しました。今一度、自社の商品・サービスの戦略を見直したい、第三者の視点から意見が欲しいという方は無料相談を承っておりますのでお気軽にお問合せください。最後までお読みいただきありがとうございました。
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私がこの記事を書きました！
グローカルマーケティング株式会社
コンサルタント
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